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Artigo | A força de um olhar nos negócios internacionais

*Pedro Guilherme Kraus

Atuar em nível internacional requer o estabelecimento de um compromisso e o direcionamento empresarial para tal objetivo. Não basta buscar uma alternativa as altas e baixas do mercado interno brasileiro ou uma válvula de escape para momentos de crise. Desenvolver negócios fora das fronteiras do nosso país eleva as habilidades de profissionais e torna a empresa mais competitiva, no Brasil e no exterior.

Quando se atua em nível internacional, a maior barreira é aquela construída pela cultura, pois, pessoas de culturas diferentes podem reagir ou se comportar de maneira diversa frente a uma mesma situação ou questão de negócios. Uma das maiores fontes de choques e dificuldades de se negociar com integrantes de culturas estrangeiras é o critério de autorreferência.

No ambiente internacional, negociadores como os brasileiros, acostumados às regras, normas e rituais de se fazer negócios no mercado interno terão uma tendência inconsciente de reproduzir ações, embasadas no seu quadro de referências e de sua própria raiz cultural. Um simples olhar durante uma apresentação comercial pode ter conotações e entendimentos diferenciados. Nós brasileiros olhamos diretamente nos olhos da nossa contraparte e isso busca demonstrar confiança em nosso produto/serviço.

Um comerciante chinês, por outro lado, não fixa o olhar nos olhos de outra pessoa. Na China, olhar fixamente para os olhos de outra pessoa é um sinal de ameaça. Ou seja, o último recado que alguém desta cultura dá que “vai ter briga”. Assim, os chineses não fixam o olhar para não comunicar a coisa errada, do seu ponto de vista.

Mesmo negociadores experientes e acostumados a negociar com integrantes de culturas estrangeiras estão sujeitos ao critério de autorreferência. Todavia, pior que tentar interpretar uma cultura a partir de outra é ser subjugado pelo etnocentrismo e pensar que há uma cultura superior a outra.

Na realidade as culturas são um fenômeno social que necessita ser respeitado, entendido e admirado como uma das principais razões de sermos, simplesmente, humanos.

*Doutor pela UFSC/California State East Bay, San Francisco, EUA. Diretor do International Business Intelligence of the Americas e professor de pós-graduação da UCEFF Chapecó.


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